內地白酒市場近幾年經歷深度調整，行業需要去庫存、穩住價格。珍酒李渡(6979)首席財務官王連博接受本台專訪時說，行業調整期已臨近尾聲，相信今年及明年會觸底反彈。他指出，內地經濟增速保持4%至5%左右，加上有大量民營經濟體、數億人的中產人群，宏觀經濟形勢及政策都利好白酒需求。

他分析：「國家今年密集推出了一些利好白酒的政策，例如近期整個房地產(措施)，貸款等配套政策都帶來利好。隨著行業調整到位、宏觀政策鼓勵釋放相關需求，這兩年會逐步開始恢復增長周期。現在的根本問題是如何快速解決或適應結構性調整，猶如開車突然開得很快，它會有慣性。過去數年市場面對的痛點，包括渠道庫存積壓、價格下調等，都是慣性所致。所以，一旦解決這些歷史遺留問題、找到下一個周期的發展機會，行業就可以迎來新發展。」

高價白酒挑戰大　結構轉變帶動行業均價上行

白酒按價格分級別，王連博認為，800元以上的白酒會面對較大挑戰，基本上只有茅台、五糧液、瀘州老窖這3家酒廠，其他牌子很難打入這個價格市場。但他預計，整體白酒平均價格將逐步上行，主要受到產品結構轉變帶動，較高定價的白酒種類在行業的佔比提高。

他說：「醬香型(醬酒)在白酒行業的佔比持續提升，它的平均售價高於主流的濃香型及清香型白酒。另外，從消費習慣判斷，300至600元人民幣的次高端價格佔比亦會越來越高，可以滿足中產階層需求，(這兩項因素)都會導致未來整體白酒均價提升。」

他又指，為了將白酒供求關係恢復平衡，珍酒李渡大量清理渠道庫存，以致去年收入大幅下滑48%至36.5億元人民幣。至於今年上半年收入按年則升2%至25.5億元，盈利升1%至5.8億元。

創新經銷商模式　杜絕惡性循環

為應對行業下行周期，公司主動調整業務策略，採取渠道創新，包括「萬商聯盟模式」及「月月分利模式」。王連博說，「萬商聯盟模式」完全針對行業痛點，杜絕惡性循環，能為經銷商提供具吸引力的利潤及業務模式。

他指：「經銷商與白酒廠商本來應該共同做大一個品牌，但大家反而互相博弈，過程中會出現很多違規現象，例如竄貨、壓價出售等，形成惡性循環。我們作為廠家直接面對零售商，將基礎配額定得很低，降低經銷商資金佔用壓力，消除渠道庫存壓力，批發價就能維持良性水平，經銷商的利潤就可以得到保證，就更有信心跟我們合作、取更多貨，形成良性循環。」

他說，公司亦有為經銷商提供類似股權激勵計劃，與優質經銷商長期合作。至於「月月分利模式」則首次引入網上渠道管理方案，每個經銷商相當於消費者，在網上買商品，可以透過手機檢視整張訂單流轉狀況，公司將每月利潤返還給他們。

積極開拓消費者市場　迎合年輕人喜好

不過，王連博亦強調，白酒行業不能再像以往只側重經銷商，要積極開拓消費者市場。他相信，整個行業在即將來臨的中秋、國慶假期，將會加大針對消費者的費用投放。

他表示：「我們一直重視經銷商這個分銷渠道價值，但大家開始積極布局C端(消費者)，因為大家意識到只有將C端需求、品牌力、消費者培育出來，才能從根本上創造足夠多的需求。例如掃碼紅包，白酒行業其實借鑑飲品市場，完全是側重C端的促銷方法。我們亦會在宴會範疇提供激勵，如果在節假日期間，壽宴、婚宴達到一數量，我們會提供優惠，去搶奪這個市場。」

市場往往認為，白酒屬於年長一輩的喜好，要打入年輕人市場並不容易。王連博說，海外烈酒業內人士亦有同樣關注，但他認為，除了喜好因素，白酒亦受到場景因素驅動，不認為年輕人不飲，就會為白酒行業造成很大衝擊。

他指出：「不用太擔心年輕人喜不喜歡飲白酒，現時主力飲白酒的人士，如果做調查，可能相當多一部分人本身不喜歡飲白酒，而是出於工作需要、社交需要去喝。白酒跟奶茶、咖啡不一樣，並非純粹喜好驅動的消費品，它既有喜好驅動，亦有場景驅動。」

但他承認，必須迎合新時代、新消費者，將產品變得年輕化，從包裝設計、推廣方法著手。他說：「現時有大量新媒體渠道，整個廣告設計展現方式都要年輕化。過往白酒(採用)的傳統樣式可能打動不了現時的核心消費群體，以往白酒包裝越複雜花巧越好，但現時變成了極簡風，它更像海外那些紅酒、威士忌瓶子，反映核心消費者的審美變化，我們要向新消費群的需求靠攏。」

他又指，公司亦希望捕捉消費者的不同消費場景需求，除了白酒，亦推出啤酒，亦會研究推出低酒精飲品。

正值出海最佳時機　建議制定白酒評定標準

至於出海方面，王連博認為，過往白酒市場並沒有花費太多精力拓展海外市場，因此現時面對一些難題，需要加強對海外消費者宣傳。他認為，白酒應仿傚其他酒類，制定評定標準，亦應與中菜加強聯動，做大市場。

他闡述：「不管白蘭地、威士忌、紅酒、清酒，都有非常清晰、標準化的評定標準，但中國白酒並沒有這套評級評定標準，導致當白酒在海外市場出售時，與別人腦海裡理解烈酒的那套框架有落差。另外，中菜在海外的受歡迎程度正在快速提升，但與中菜並沒有很好結合，如果白酒能夠像日本酒與日本菜更好結合，相信可以快速將白酒做起來。」

他表示，珍酒李渡今年內亦會制定出海戰略，先發展港澳及大灣區市場，再拓展至東南亞及日韓市場，其後再開拓英美、加拿大、澳洲等地。他認為，白酒行業正處於出海的最好時機，公司來港上市，有利品牌出海，香港實施雙層烈酒稅制亦帶來利好。

他指：「公司2023年在香港上市後，我們的品牌力在國內有了很大提升，當國內品牌力提升後，反而有很多海外經銷商會主動來找你。香港對高端白酒下調稅率，帶來非常重要及積極幫助，到香港的白酒肯定會顯著增加。白酒出海，大家要花相當長時間持續投入，但我認為，我們正處於白酒出海的最好時機。」

王連博預計，未來內地市場仍會佔主導地位，佔比多達90%，考慮到整個白酒市場規模達6000億至7000億元人民幣，即使海外業務佔5%至10%比例，仍然是很大數字。


採訪、編寫：方嘉莉
報道：張詩民