走多品牌多體驗路線──

內地人均收入增加，帶動消費升級，新一代父母更願意花費在孩子身上，加上不少成年人童心未泯，並且具有龐大消費能力，形成的Kidult市場增長潛力更是不容忽視。凱知樂國際，目前於44個城市擁有逾八百個直營店及寄售專櫃，另有近千個分銷商，涵蓋額外超過3000個零售點，是內地最大玩具零售商。

凱知樂國際早前公布去年業績，受到中國經濟下滑及全球貿易摩擦升溫影響，公司收入19.54 億元，按年升5%，其中玩具產品銷售佔營業額95%，增長7.3%，至18.56億元。整體毛利率下跌3個分點至43.5%。由於銷售、分銷及一般行政開支總額大幅增加22.9%及股份支付款項(包括董事及其他員工)及淨匯兌虧損有所增加，導致去年度業績由盈轉虧，錄得虧損9757萬元。

貿易戰下 玩具成內需新動力

凱知樂國際主席李澄曜接受本台專訪時解釋，去年人民幣匯率波動，長久以來人民幣升值有利公司業績，因為公司不少貨品結算均是以美元、歐元進行；但遇上中美貿易戰，人民幣轉弱，產生一定負面影響。不過玩具屬內需，隨著內地全面二孩政策實施和母嬰消費升級，凱知樂主打玩具、嬰童市場未受貿易戰影響，公司會繼續擴展內地銷售點，未來仍採取慎重擴展，挑選的城市會視乎其購買力而定。

凱知樂最為市場熟知的是與樂高(LEGO)的良好合作，目前仍在北京、天津、濟南、青島等城市設有樂高專營店，在香港亦設有4間專賣店。李澄曜表示，跟樂高合作多年，個人跟樂高家族第三代負責人關係良好。已往凱知樂曾是樂高內地商品獨家代理，今天樂高自行營運內地電商業務，部分產品亦經玩具反斗城(toys R us_銷售。樂高內地銷售額持續增長，但佔全球銷售比例不足一成，跟歐、美市場銷售仍有距離，故未來仍具增長潛力。

他說，內地樂高商品最大挑戰是打假，去年樂高勝了一場官司，顯示內地政府於智識產權已加大保障力度。不過內地幅員廣大，冒牌產品容易出現，地方政府執法亦有難度。身為正版商只好加大力度推廣，突顯正貨的價值，目前內地一、二、三線城市客戶已接受正版商品，因內地減稅谷內需，玩具價格亦趨向普及化，正版玩具亦可以受惠。

逐引入新品牌 走多元化玩具

李澄曜表示，凱知樂國際目前代理逾廿個品牌，當中仍以樂高銷售額佔比最大，多年前樂高這方面佔比更高達六成以上，近年已在減至五成左右。為避免過份集中單一品牌，公司近年引入如MGA旗下極受女孩子歡迎的LOL驚喜娃娃、little　tikes學前玩具車等，凱知樂均是全國線上線下獨家代理；此外還有日本Bandai部分代理品牌如咸蛋超人（Ultraman）等，希望爭取包括Kidult在內的不同客群，從而亦減低樂高佔凱知樂的營收比重。

他指，隨著一線城市銷售增長近飽和，凱知樂今年重點引入有百多年歷史的FAO Schwarz玩具店品牌，以更多選擇及體驗元素投放於線下店，從而增加人流與銷售。其亞洲首家精品玩具旗艦店，於今年五月在北京國貿商圈開業，這間面積超過2600平方米、跨2層的旗艦店內，有近50個玩具國際品牌，包括樂高、MGA、思樂(Schleich)、SIKU等。旗艦店額外聘用了一支體驗團隊，通過每天在店內店外與消費者互動、巡遊、演示，為消費者打造體驗式消費。

業界數據顯示，2017年全球玩具銷售額逾850億美元，增長率3.5%，惟歐美市場呈現負增長，反而中國玩具市場銷售110億美元，增長7.4%，但已由雙位數增長降至高單位數增長。與此同時，線上銷售玩具佔比近三成，線下體驗式零售成了整個行業關注的方向，認為增加體驗可以主動捕捉消費者需求；有研究更發現，同一區域若增加體驗式營銷，銷售量將有3至4倍的增加。

加強線下店體驗元素

李澄曜表示，將FAO Schwarz引進中國，是凱知樂向體驗式零售進行戰略升級的重要舉措，有助進一步擴展市場份額，特別是高檔玩具零售市場。至於凱知樂網上銷售方面，公司於天貓、京東等第三方營運線上平台，推出代理11家品牌旗艦店；截至去年底，凱知樂有22家線上商店，電商佔營業額一成較多，未來全力發展同期，亦重視互動體驗銷售，希望做到線上線下合作以加強銷售。

李澄曜早年以OEM模式設廠生產玩具，由於設廠挑戰多，業務增長空間有限。2000年過後主力發展玩具零售，當年以Kidsland為名開展業務，凱知樂是上市前為公司改的名稱。經過多年發展，今天玩具零售營業額已是玩具生產業務的十倍或以上。目前李澄曜於內地仍有廠房，分別設於東莞及江蘇太倉，專門生產思樂旗下恐龍及藍精靈(smurfs)品牌玩具等。

提到玩具代理業務，李澄曜以內地樂高產品為例，目前可以在凱知樂及玩具反斗城發售，兩者分別在於玩具反斗城只是銷售場所，凱知樂因其代理角色，需要多做推廣工作以建立品牌形象。由於公司已成功透過實體店網絡（內地有逾四千個銷售點）及電商平台，壯大整個銷售版圖，未來可以物色及引入更多國際品牌，讓對方透過凱知樂試點進入內地市場，最近新增MGA品牌就是一個好例子。

股價偏低 具收集價值

凱知樂於2017年11月上市，當日招股價1.55元，上市首日挾著樂高代理優勢，曾升至1.8元以上，其後回落，且跌穿招股價收市。過去廿個月股價反覆向下，數度考驗0.3元支持，本月初於0.3元徘徊，市值2.4億，相等於一間創業板公司「殼價」，亦較當日招股價低近八成。

分析指，凱知樂內地增新旗艦店，未來擬引入更多體驗元素，有望帶動其銷售前景，加上公司計劃開拓具消費力的Kidult市場，引入更多潮流(trendy)玩具，並努力發展線上線下銷售，預期有助公司改善業績，加上該股資產淨值(NAV)近1元，目前股價等於三分之一資產價值，嚴重被低估，適合較長綫投資者在0.3元水平收集，靜待公司做出成績。短線反彈目標0.4元，較長線目標是今年三月高位0.6元以上，當然買入後跌逾一成，即失守0.27元亦須止蝕離場。

訪問、整理:勞家樂

報道:鄧詠盈