都市麗人主要從事自家品牌女性內衣設計、研究、開發及銷售業務，生產工序多外判予代工商。公司2014年6月來港上市，明年6月為掛牌十周年。公司早年業務表現強勁，2019至2021年發展方向走了彎路，在品牌定位及市場拓展方向跟品牌未能配合到，結果導致業績虧損。

副總裁兼首席財務官蔡瑋軒接受本台專訪時指，當日公司希望打入高端市場，但卻跟都市麗人所屬大眾化、高性價比品牌有落差，同期公司投放較多資源發展線上銷售，但內衣市場按統計資料發現，內衣市場線上銷售占比一向少於15%。資源錯配就令2019至2021年間業績情況未如理想。去年始創人及主席鄭耀南回歸前線，統領管理團隊進行「二次創業」，成功令2022年業績重回正軌，當中亦因應公司做了一系列改革。

他補充，目前中國內衣市場屬一個2000億人民幣大市場，高端品牌市場只占20%，公司主打的高性價比品牌市場占80%，目前都市麗人品牌定位是要成為全國銷售領先的國民品牌，客群亦以大眾化為主，產品強調高性價比或「好而不貴」，即以合理價錢提供一個高品質產品予消費者。

蔡瑋軒指，目前公司全國分店網點4200間。都市麗人作為一個內衣營運集團，現時業務營收中，4200間店中只有一成400多間屬公司直營，其他多屬聯營或加盟，即分店不屬公司，公司供貨予他們作銷售。門店對公司營收影響大，故數量多寡成關鍵，特別是淨開店數目。上半年都市麗人招商（即加盟商申請數字）了800多間，按年升2.4倍，成功開店數目400多間。由於招商是收取申請方訂金，對方通常6至9個內會成功開店。按往年統計，大概八成申請最終會開店。

他指，上半年實際上開店400間，按年升逾一倍，由於每年會有部分分店因虧損或業績欠佳而結束，扣減後的淨開店數字至為重要。2023年上半年公司開店數目淨增長160間，屬疫後首次。顯示加盟及聯營商業務獲利，新申請者眾，令淨開店數目上升，亦確認公司業務重回正軌。

至於未來開店目標，蔡瑋軒指，都市麗人銷售渠道擴展有兩大策略，一是在重點省份開超過1000間店，主要集中廣東省、河南省這兩大省，因公司品牌影響力當地較大；另一策略是主打下沉市場，公司發現都市麗人品牌在大眾化、下沉的三、四線市場業績理想，因作為全國性品牌，產品銷售至三、四線城市，價錢相對吸引合理。公司亦著力發展當地市場推廣，如在公交車站下廣告，或到小縣地方舉辦內衣時裝表演（fashion show），好引發關注點。

他指，都市麗人正計劃引入「百城千店」部署。公司統計全國大約有1800個縣，目前公司已覆蓋當中六成，每縣開1至2間店，目前4000間分店中，覆蓋小縣的店約2000間，以一些人口較大縣計算，平均可開店6間。即目前只覆蓋縣市場六成，尚有四成待開發，若每縣已開1至2間店，仍有潛力增至5至6間或以上。估計單是要全面覆蓋縣市場，公司就要開8000至1萬間門店，這正是都市麗人主打的大省及下沉城市渠道策略。

早前都市麗人公布截至今年6月止半年業績，營業額減少15.5%至13.68億人民幣；股東應占溢利則增長1.6倍至2613萬元。期內毛利則升0.7個百分點至47.4%。蔡瑋軒解釋，多種因素促成毛利改善。都市麗人作為零售商，已往存貨數字相當大。2021年底存貨14億，今年6月已降至6.5億，十八月內銷售沒有大變，成功去存貨只因靠打折。今天存貨少了，打折減少亦有助毛利改善。

他指，公司門店策採取1+N+T店策略。1店做品牌賦能，在主商圈內開一品牌店，全數賣正價貨，向當地消費者介紹品牌、產品等。N店主在主商圈附近，即二線商圈開2至3間，店中大部分賣正價，小部份賣特價貨，比例是八比二，N店是公司主要盈利來源；至於T店會在同區開1至2間，類似散貨特賣店(outlet)般，主要在二線商圈內去存貨。

另一策略是改變訂貨會模式。蔡瑋軒指，已往每季一次，一年四次訂貨會，今天改為一年兩次，每次讓加盟商下單訂來季60%貨量，待全數賣清後，可通過公司B2B平台補單。已往加盟商未知市場反應下單，較大機會形成存貨，今天通過兩次訂貨會，每次60%訂貨量，再加B2B平台補單，可以更精準銷售，成功令公司及加盟商存貨壓力大減，都市麗人的應收帳款、存貨、毛利、現金流各樣均有改善。他指公司存貨水平尚有空間改善，但主要集中在新課跟舊貨比例。今天2022-2023年新貨品占存貨六成，希望日後可以再改善至七至八成。

蔡瑋軒指，內衣行業電商占比有一成半上限的「宿命」。內衣對女性屬貼身產品，每天穿至少16至18個小時，故體驗非常重要，她們會到實體門店試穿，才決定購買與否。故內衣屬一個半標品，就算同一品牌，不同類別、尺碼均有分別，實體店銷售是必須。儘管線上銷售內地已發展多年，但內衣電商占比仍局限於15%。故都市麗人近日於門店推行「試穿有禮」銷售模式，吸引消費者到場試穿後可獲贈小禮物，公司相信消費者去試穿後，可大大提升成功銷售機會。公司亦將門店試身室(fitting room)空間擴大，放入更多暢銷產品以增加銷售，事實證明能成功提升連帶率。

他指公司產品走大衆化、高性價比路線，近月數據顯示內地消費降級對公司產品銷售影響不大，甚至有利，因部分已往買高端產品消費者轉買大眾化品牌，引客流至都市麗人銷售方面。至於未來會否再開發高端品牌？他指，集團除都市麗人內衣品牌外，尚有一個「純棉居物」品牌，主打一二線城市購物中心，希望慢慢發展及搶占部分一、二線市場，這品牌增長快，但目前只占公司銷售額2%，故公司業務主力仍然放在發展都市麗人線下銷售為主。

都市麗人2014年6月來港上市，當日招股價3.6港元。掛牌後第二年曾沖高至8.8元以上，其後反覆回落，2018年曾再上試5元阻力不果，之後進入長達五年下降軌，股價近日報0.224元，市值5.04億，現價市盈率13倍。

分析指，都市麗人去年進入「二次創業」，近期業績顯示業務成功重回正軌，亦證明近年聚焦提升供應鏈管理能力、訂貨系統、優化渠道布局等舉措成功，從而大幅降低整體存貨水平至近年低位，並推升整體毛利率回升。女性內衣屬消費剛需品，但內地人均消費跟歐美成熟市場仍有較大差距。未來隨着中國市場趨向成熟以及女性價值觀改變，其女性內衣市場將迎來爆發性增長，都市麗人深耕這市場，預料業務及業績當能受惠。

訪問、整理：勞家樂
報遁：張詩民