北森控股主要在內地提供雲端人力資本管理（HCM）解決方案，幫助企業招聘、測評、管理、發展及留用人才。公司主要透過雲端提供HCM解決方案，為企業客戶解決人才招聘應用程序，幫助智能化、簡化招聘流程、AI賦能、評估員工技能能力及發展潛能等。

創始人兼行政總裁紀偉國接受本台專訪時介紹，北森控股是一家HR SaaS軟件公司，通過雲端方式為客戶交付人力資源的軟件，可歸類為人力資源軟件公司。目前提供的雲端軟件，跟已往傳統安裝版相比，最大差別是安裝版屬一次性售賣，相當於一個項目軟件。但雲端軟件方式，可以大規模降低客戶使用軟件成本，按照美國一些諮詢公司分析，通過雲端軟件，成本通常是安裝版的1/3到1/5/，故此在美國市場上，目前SaaS軟件正大規模取代安裝版。

他補充，SaaS軟件交付方式較靈活，客戶不需自己管理和維護伺服器；購買也較靈活，需要多少買多少，亦可以隨時增加帳戶，為客戶帶去巨大便利。雲端軟件本質改變了客戶和供應商之間關係，因安裝部署屬一次性生意；相/對SaaS模式，公司為了讓客戶持續續約，會變成了客戶夥伴關係。北森聚焦如何讓客戶更好應用這個軟件。一般情況下經過數年發展，雲端軟件場景覆蓋度，跟客戶使用這種服務的能力和水平，會跟安裝版帶來巨大差別啊，從而推動安裝版軟件向雲端版快速轉型。

紀偉國分析，HCM解決方案目前占北森營收比重71%，餘下為專業服務。跟其他公司不一樣，北森屬百分百SaaS營運模式，不設任何安裝版。北森軟件銷售後會有實施服務跟進，客戶購買及下載軟件後，北森會為對方提供啟動和運行解決方案所需的實施服務，以及其他增值服務，如勞動力優化諮詢服務、定制產品開發服務以及PaaS(平台即服務)服務等。至於企業客戶訂閱費，北森按照客戶的員工數額而定，或是按照產品模組計算。如客戶購買招聘系統，北森按其使用帳戶數收取；其次是客戶購買了公司的基礎人事、薪酬假勤等模組，會基於員工數額來收取其每年的續約費用(即產品授權使用費)。

他看好這市場未來發展，覺得企業正從安裝版向雲端版轉型，這屬歷史轉折發展，不會因為個人或單一家公司而有變。未來所有的軟件都會經雲端進行，北森在這市場上處於利好據點。特別是公司開發的HCM SaaS，屬客戶組織和人員的主數據系統，保存著人員檔案、薪酬等注意體系，他們歷史上歷次調薪、晉級；還有薪酬、福利情況。只要企業還存活，這些資料不能丟失的。故北森的HCM SaaS有高續約率，儘管目前內地經濟下行，老客戶穩定續約，令北森業務有條件渡過當下經濟週期挑戰。

除老客戶續約外，北森獲取新客戶方面亦有優勢。紀偉國指，北森業務設計較獨特，定位於五百人以上的中大型客戶，這些客戶業務較穩定，即使面臨市場業務挑戰，他們仍然堅持於數位化長期投資。北森一體化解決方案，可滿足人力資源各個業務場景需要，容易切中客戶需求，可根據市場變化尋找機會進行重點進攻。例子如目前內地受歡迎的「高頻低價」零售市場如咖啡奶茶餐飲、新能源製造業國企央企，近月新簽客戶正好反映他們接受北森產品。基於老客戶續約和增購，還有新客戶獲取，正正突顯北森不依賴單一市場、客戶和產品的業務韌性。

近月IDC(international data corporation)報告，指北森在績效招聘這幾個細分市場份額穩居第一。紀偉國分析，四月來港上市後，北森品牌快速增長，加強獲取新客戶，北森於HCM軟件市場屬新手，上市讓更多客戶知道北森有這方面軟件產品，未來這些客戶購買軟件時有機會轉換到北森，這是上市帶給北森最大的商業價值。

早前北森公布截至3月底至一年業績，上財年營業額增長10.5%至7.51億人民幣；但股東應占虧損擴大36.2%至25.99億元。虧損擴大乃主要由於可贖回可轉換優先股的公允價值變動虧損擴大36.8%至22.41億元；扣去這特殊因素，整體毛利增加3.8%至4.16億元。

紀偉國指，目前北森新客戶正快速增長，長期需要足夠存量客戶持續續約才能夠產生利潤，客戶續費普遍利潤率維持在70%以上。從這基本商業模式來看。北森收入相對具韌性，去年遇到大疫情，公司還實現了10.5%營收增長，因北森聚焦中大型客戶，占據內地財富五百強約70%高檔客戶群，北森產品粘性強，可以交叉出更多特徵，也導致老客戶收入金額留存率達106%。

他說，疫情三年，內地企業基本接受了SaaS模式，意識到必須通過數位化方式來建立企業差異化的競爭優勢，特別是當下人口紅利減少、人力成本不斷提高，企業都希望通過數位化來降本增效。展望今年，伴隨疫後重大中型客戶業務復蘇，加上北森服務體系不再需要增加額外投入，北森對今年毛利率改善及持續穩定健康增長有信心。

紀偉國指，近月北森亦加大人工智能投放，生成AI在HCM場景上應用廣，北森產品線涵蓋從候選人投遞簡歷、到入職轉職調離基礎人事、請假考勤算薪勞動力管理、到績效發展及學習離職等。這些員工管理於企業內非常瑣碎，有用上AI空間。如用AI視頻面試、專門HR機器去回答員工問題、專門應用陪練機器等。北森今年新推一個「領導力發展教練」，透過生成AI地解決企業人才發展上的困境，特別是員工晉升後在管理團隊上面臨問題等。

他認為，生成AI含有大量的應用場景，北森正把這些應用彙集，組成一個AI家庭（AI family），作為北森研發一個重心。通過這種生成AI提升人力資源管理效率，將大力地推動企業從安裝版轉向雲端，因生成AI只能在雲端進行訓練，企業要接受及擁抱生成式AI，就放棄涉案使用安裝版，故北森也會因為這個大技術變化及趨勢而受惠。

北森控股今年4月13日來港上市，招股價為29.7元。首日掛牌即跌穿招股價，掛牌一個月後已跌至近11元，市值腰斬逾一半。其後四個月股價於5元至11元上落，近日報8元，市值57.22億。

分析指，内地HCM市場大但競爭激烈。北森對手包括內地及全球雲端HCM解決方案供應商。北森近年不住投入研發，支出令公司遲遲未能扭虧為盈。目前內地人力資源服務模式正不斷向模組一體化、決策智能化、合作生態化方向演變，北森控股HCM SaaS解決方案有利解決企業痛點及滿足行業發展需求。由於公司上市後股價經過大幅度調整，短線風險減少，只要公司業務能增加現金流，早日轉虧為盈，股價及業務改善指日可期。

訪問、整理：勞家樂

報道：李意琴